小孙和小李是一同招进来的实施人员，跟着导师张瑞做过一个项目后，便自己独立做项目了。

这天，小孙与客户约好上门调研。

版主分析

上述案例中，我们看到小孙犯了许多错误，如没有向吴总汇报整个计划,客户只能猜测下一步的计划可能是什么；在业务调研过程时，没有调研提纲，如何引导客户也没有明确的思路，任由客户占主导地位；对产品不熟悉；不明白客户说的“物权”时，就干脆说软件不能解决这个问题。

事件的结果就是客户实施顾问没有取得客户的信任，客户认为实施顾问不专业，中止调研，并且要求资深的实施顾问接手项目。那么这次调研中实施顾问应该如何做呢？

1、定计划：实施顾问定好项目主计划，在调研之前与客户方项目经理确认某天做某件事，参与人都有哪些，需要提前做什么准备工作等等。让客户做到心中有数。

2、列提纲：确认调研对象和调研内容。调研之前，按岗位准备好调研提纲。

3、对听不懂的术语，请客户解释一下，而不是去猜。

4、当自己解释不清时，找个机会问一下同事，或者记录下来，再给客户答复。

5、认真学习软件，在上门调研之后，先在网上查一下客户情况及其行业特点。

6、在调研时，注意沟通方式，当客户不满时，更要注意措词，不能激化矛盾。

编辑：富富

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