为什么你总被客户带着走？因为不懂结构化思维（强烈推荐）

先飞策划 2018-11-12 21:06:55

不知你是否有过这样的经历？

▶︎ 在与人沟通时：你很希望客户可以跟着你的流程和思路走，但总会不自觉的被客户谈论的其他话题带偏，不知怎样回到正题；

你想强行把对方带到自己的主线上，但因用力过度，反而容易让对方抵触，影响沟通。

▶︎ 在解决问题、进行决策时：当很多信息一起迸发出来时，你很想把它们变成一个完整的解决方案，一次理性的选择，但现实是常常觉得脑子一团乱。

而且这种状态持续时间一长，我们的大脑就要罢工，开始头疼。

之所以这样，原因就在于，我们的大脑处理不了太多零散而复杂的信息。

如果能够找到一个结构，将所有的碎片信息放进去，就能够大大减轻大脑的负担，更容易地解决问题。

而这，就是“结构化思维”。

0 1、结构化思维对人的影响有多大？

那么，结构化思维到底有多重要？对我们有什么影响呢？

我们一起玩一个简单的游戏，帮助我们更深的理解结构化思维： 下图有 15 个数字，你是否能在 3 秒内看完并记住它们，试试？

是不是觉得有点费力？

那么，如果我换一下，让你记下面这 15 个数字，试试？

是不是觉得超级简单？

其实这两组数字是一样的，只是第二组数字的结构更加有规律。

为什么我们很难记住第一组却能够轻松记住第二组呢？因为它更符合我们大脑的使用习惯。人类大脑在处理信息的时候，有两个规律：

第一，不能一次太多，太多信息会让我们的大脑觉得负荷过大； 第二，喜欢有规律的信息。

如果你去留意你会发现，结构化思维不仅在我们的学习和记忆上有显著的帮助；同时在我们与人沟通、解决问题或进行决策时，也有着同样重要的作用。

尤其是在课程顾问的岗位上，因为我们每天都要面临各种类型的客户、各种的异议处理、各样的选择和取舍；若没有结构化思维，便很容易陷入忙乱、烦扰、低效和疲惫当中。

结构化思维不仅能帮我们更全面系统地思考，将复杂的问题简单化。同时方便我们与人沟通， 让他人更好地理解我们的意思。

有些人常说自己沟通能力差，其实本质上不是沟通问题，而是思维问题，几乎不存在思维清晰但是沟通不清的人。

互联网时代，信息都是碎片化的，如果没有结构化思维，信息只是信息，可如果有了结构化思维，就能够建立起自己的知识体系，每当接触到碎片信息的时候，把它塞到自己的知识体系中就可以了。

所以说，在学习记忆、与人沟通、解决问题、进行决策时，如果没有结构化思维，效率一般都不高。

0 2、结构化思维，能否被培养？

然而在现实中，很多人往往忽略结构化思维的培养，因为他们认为，这是天生的。

他们要么觉得自己足够聪明所以不需要培养，要么觉得我天生不聪明，学不来，干脆放弃。

工作中大家提到最多的可能就是能力，尤其是在销售行业，对能力的范围和深度要求更加严格， 譬如：

通用技能：普通话、沟通交流、时间管理、目标管理......

专业技能：开场破冰、背景调研、产品展示、异议处理、转介绍......

而在这些众多能力当中，我们又必须分两个维度去给它们做排序，一个是价值度；一个是可培养度。

不管是上面提到的通用技能还是专业技能，在每一项的学习上，几乎都离不开结构化思维。结构化思维其实贯穿在我们销售的每个环节上。

我们拿“沟通交流”这项能力举例：

以下是两位销售跟一位初学者的客户，分享高效学习英语的方法时的表达。

销售 A

客户：我要怎么做才能学好英语呢？

销售：你要坚持背单词、练口语，记错词、模拟考试、听听力、了解句式表达、进行情景演练、练习写作、找主题 如果这样做，肯定能学好的。

销售 B

客户：我要怎么做才能学好英语呢？

销售：想学好英语，你需要做好以下三点：首先是词汇、其次是发音、再者就是写作。关于词汇............

关于发音............

关于写作............

如果能把以上这三方面都掌握透彻了，那么你的英语一定会有很大的提升的。

如果你是客户，你更能听懂谁的表达？

因此，结构化思维能力，是既能够被培养同时价值度又高的能力。只要能找准适合的结构和方法，每个人都可以被培养。

0 3、结构化的方法是什么？

但是，当你面临一个难题的时候，该如何去寻找结构呢？

这里给出两种方法：一种是自上而下地找结构，一种是自下而上地归纳提炼结构。

自上而下找结构：（结论先行）

思考一个框架，然后将信息或解决方案放入框架。

打个比方，一个销售在月初拿到业绩指标后，接下来会做什么？ 第一种：打电话、打电话、出单、出单......

第二种：对目标做个简单的时间分解：上旬、中旬、下旬。第三种：如下图

如果是你，你更倾向于选择以上三个中的哪个计划方案？

自下而上归纳总结成结构：（引出结论）

当你不清楚可以用什么框架的时候，可以采用自下而上的方法。一共是四个步骤：

第一步：头脑风暴：拿一张 A4 纸，把你脑中关于这个问题的所有碎片想法都列出来。并且， 当你觉得都列得差不多的时候，再读一遍这些碎片想法，将类似的进行连线。

第二步，连线分组：根据连线的情况，将想法进行分组；

第三步，结构提炼：看一下这些分组，是否存在某种规律，按照这样的规律，是否需要补充或调整组。这时候需要用到 MECE（即相互独立、完全穷尽）原则，来决定分组调整。最后形成的组，就是你的结构；

第四步，观点补充：确定了结构之后，看每个结构之下是否还需要补充其它信息，最后完善思路。

为了更容易理解，我举个栗子来说明：

小王刚毕业，面临工作上的选择：他性格外向且大条，学的是工科，他刚刚毕业，拿到两个Offer，一个是技术方面的，一个是销售方面的。从纯理性的角度，你怎么帮他分析呢？

第一步：写下所有想法：

包括（注：以下只是举例，不代表我对销售岗位和技术岗位的看法，具体情况因行业和公司而不同）：

1、技术岗位的基本工资更高；

2、他性格外向，喜欢与人交往，做销售可能更加适合他的个性；

3、销售的奖金更多；

4、做销售晋升更容易，晋升会伴随加薪；

5、他学的是工科，具备做技术的基本知识；

6、他没有营销的经验和知识，做销售的话，上手需要一定时间。

第二步：连线分组：

我们会发现，1/3/4 说的好像都是收入，5/6 说的是知识和经验储备，2 说的是性格，归类分组结果如下：

收入相关性格相关

知识和经验相关

1. 技术岗位的基本工资更高

1. 他性格外向，喜欢与人交往，做销售可能更加适合他的个性

5.他学的是工科，具备做技术的基本知识

3.销售的提成奖金更多

6.他没有营销的经验和知识，做销售的话，上手需要一定时间。

4.做销售晋升更容易，晋升会伴随加薪

第三步：用 MECE 原则找出各组的规律，确定结构：

根据 MECE 的原则，这些分组需要相互独立、完全穷尽。收入、性格、知识——这三个要素符合相互独立吗？是的，这是三个无关的要素。但是，这三个要素完全穷尽了吗？好像没有。

考虑技术和销售两个职位选择的时候，除了性格，是不是还有能力呢？比如沟通能力、谈判能力等等。另外，是不是考虑小王自己的兴趣和爱好了呢？

所以，我们扩展一下，找出了这些组：收入、性格、能力、知识经验、爱好。

这五个要素是否符合MECE 呢？好像穷尽得差不多了，但似乎不独立了，因为性格跟爱好是相关的，而能力和知识好像也很难分开。

所以，我们把性格跟爱好组合在一起，将能力和知识组合在一起，变成：收入、性格& 爱好、能力&知识&经验。这三组符合MECE 了，但是名字怪怪的。

进一步分析，你会发现，收入是在说能否赚钱养活自己，性格爱好是在说是否感兴趣，能力知识经验是在说能否做得好，这样就清晰多了。

第四步：补充信息：

比如，收入这块，除了考虑基本工资、奖金、加薪速度，是不是还有其它，比如福利的差异呢？ 等等。

用这样的思路，你帮小王做职业选择的分析，是不是清晰很多、脑子不再一团浆糊了呢？

0 4、日常训练方法

如果你只是看了这篇文章，知道什么叫做结构化思维，是远远不够的，要将它变成自己的思维方式，能够做到不加思考地习惯性应用，还需要刻意练习。

下面给出的方法，如果坚持做，相信你的结构化思维能力很快会明显的提升；如果持续坚持， 它就会慢慢变成你的习惯了。另外，如果你有同伴一起练习、互相指正，效果更佳：

1. 找信息：找到在你的工作和生活当中对比较重要的一些信息点，如：销售业绩、产品知识、客户需求、客户异议、关单法则、转介绍、薪资管理......
2. 定结构：选择以上信息中的任意一点，尝试利用自上而下或自下而上的结构，来进行分解或总结。如果可以，现在或今晚就尝试做一下。
3. 去分享：检验你是否掌握的最有效的方式就是“教练他人”，越分享越成长。当你尝试把你所学到的东西，吸收总结并成功传授给他人，对方若能理解，你就已经真正意义上掌握了这些知识或这项技能。

所以找到合适的机会和对象，选择一个对他有用的信息点，用结构化思维的方式把你总结的内容分享给他，你必定会有巨大的收获。

0 5、关于结构化思维的几点总结

最后，关于结构化思维，我总结了这篇文章的几个关键点：

1. 结构化思维是可培养且价值度高的能力，几乎是最值得刻意训练的能力；

1. 不存在思维清晰、沟通不清的情况，沟通不清楚就是还没思考透；

1. 面对一个问题的时候，先不要马上进入细节，而要先思考框架，如果无法找到框架，列出所有信息，用自下而上提炼的方法找到框架；
2. 结构要尽量符合 MECE（相互独立、完全穷尽）原则，如果不能，至少也符合CE（完全穷尽）；
3. 训练结构化思维的方法：找信息、定结构、去分享。坚持三个月一定会有提升，坚持半年以上基本形成习惯。有同伴一起练习，效果更佳。