陈铭
发表于 2020-12-15 11:17
追随热点，生鲜配送线上做，2个月销售额不断提高
追随热点，生鲜配送线上做，2个月销售额不断提高
*视频相关由火山(微赞、微吼)提供服务支持
受到前段时间的疫情影响，利用线上商城或者社群的形式完成日常购物逐渐演变为一种常态的购物方式，被大家广泛接受和尝试。
绝大部分零售商家也因为疫情原因，店内客流下降。在这种情况下，很多线下零售商家也开始尝试线上商城与社群进行产品推广销售，「捷联生鲜」就是实践者之一。
其线上配送商城与社群运营只开展了短短2个多月，原先只能覆盖周边2公里的居民客户，现在覆盖到周边5公里，营业额逆势增长。
捷联生鲜是一家生鲜零售店，主要面向的客群是周边的居民，以前的生意模式都是客户到店选购，以及在外卖平台上获客。
疫情期间，捷联生鲜存在以下经营困境：
1
疫情之下，客户不到店
疫情期间，居民出不了门，店内客流下降，大部分选择线上购物，生鲜食品市场客户需求量激增，眼睁睁看着客户逐渐流失，销售额下降。
2
平台收费增加额外成本
入驻在外卖平台，平台会按点抽成，增加额外成本
3
客源流失，生意受到挤压
周边大超市都开通了线上扫码订货+配送到家的通道，可以服务的居民范围越来越少。
难题一：疫情之下，客户不到店
解决方法：借助线上旺铺、开通线上销售通路
捷联生鲜把目光和资源聚焦在了线上旺铺业务上，选择把手机旺铺与公众号相结合，线上朋友圈、线下二维码全力推广，多向开花，开通线上生意通路，把店铺开在客户手机上，通过线上下单+线下配送模式让客户在家就能完成购物。
通过手机旺铺，打造送货上门服务，网上团购、小区配送，集采集配，让居民「宅」在家，也能享受优质食材。 
这样一来，其原有的覆盖2公里的客户资源，扩大到了周边5公里，客户量在到线上下单业务上进行了再次激发，商品 SKU、价格、供应链及服务优势得到了最大化利用。
难题二：平台收费增加额外成本
解决方法：线上收款、杜绝平台抽成
前段时间，广州美食协会控诉美团佣金抽取过高，垄断行业的新闻在朋友圈刷屏。虽然商家入驻在外卖等平台，但是曝光率低，平台还会按点抽成，增加额外成本。由于外卖平台的垄断地位，无法将客户掌握在自己手里，无法通过运作增加客户粘性，离开平台却又会减少销售额。
开通线上旺铺以后，捷联生鲜的客户进入手机旺铺下单直接扫个人收款码付款，商家不需要再支付外卖平台的费用，同时可以将客户掌握在自己手里，通过运作增加客户粘性，杜绝的平台的垄断，增加自己的获客渠道。
难题三：客源流失，生意受到挤压
解决方法：微信建群，结合旺铺运营
1. 丰富的 SKU 是稳定社群的根本
对家庭常态化的家庭消费场景来说，丰富的 SKU必不可少。
捷联生鲜借助线上旺铺渠道与微信群结合，主要销售居民日常在门店超市可购买的青菜、猪肉、蛋类，另外也有米面粮油等。
各类型产品不同，所以 SKU 数量也不等，平均在 20 个左右，根据新品和新规格的设置，每 2 周更新一次。
2. 结合营销工具开展社区团购，提高转化
根据品类策划营销活动，比如蛋类专场、猪肉专场、果蔬专场等，也会根据节庆假日来策划相应的活动。同时，借助团购优惠券、团购返现、支付有礼等营销工具，提高转化。
此外，捷联生鲜设置了特价活动，提高了优惠券面额门槛，促进增购，提高客单价。
（1）设置每日特价：鸡蛋2.88每斤，每户限购5斤
（2）取消无门槛、低门槛优惠券，而是将优惠券设置为：满288减8元，满588减28元，满888减38元，顾客买得越多，优惠越大。
在线上旺铺、微信社群这一销售渠道上，捷联生鲜也有了新的定位——全系列居民生鲜食品供应商，捷联生鲜计划拓展品类，提高订单密度，进一步降低成本。
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