社区团购风口下，生鲜商贸公司如何借势腾飞？

如果说，2020年有哪个行业的火热程度能跟直播带货一较高下，敢站出来的，大概只有社区团购。疫情的意外，改变了社区团购2020年的开局。

几个互联网巨头把“偏爱”都留给了这个行业，大佬各个亲自带队：11月30日京东高管早会上，刘强东提出会亲自下场带队，带领京东打好社区团购这一仗。早在4个月前，拼多多正式上线社区团购项目“多多买菜”，宣布黄铮亲自带队。

新疆乌鲁木齐本地商贸公司九人商贸，是一家致力于服务社区周边居民，提供蔬菜水果、海鲜冻品、粮油调料、禽肉副食、日常快消品等多品类的商贸公司。九人商贸的李总，看到了社区团购的风口，提前布局，采取线上下单，线下自提的经营模式。

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九人商贸之所以能够扎根乌鲁木齐当地市场，还有一个重要因素——平价差异化定位，目前，九人商贸的客单价在30元左右，紧贴下沉市场的消费水平。

九人商贸的sku多达100多个，店铺品类包含新鲜蔬菜、时令水果、粮油调料、休闲零食等多品类，如何合理管理和选品上，也废了不少心思。

第一，参考优秀品牌。看看优秀品牌哪些产品比较畅销，找到相关产品的供应链，并引进到乌鲁木齐当地来卖。

第二，根据新疆地域特色/时令等，上架对应的时令瓜果蔬菜等，新品多、迭代快。

第三，老少皆宜。既有老人喜欢的水果、又有小孩喜欢的零食。

第四，通过好生意连锁强大的数据分析能力，选出动销率更高的商品。以水果、蔬菜等生活必须品为主。

说起九人商贸成功的一些秘诀，李总分享了三点：

1. 控制店面大小，保证成本、利润之间的平衡。

2. 小区域高密度覆盖，能充分发挥熟人关系和口碑效应，利于吸引成批的乡镇、社群人群。

3. 提供配送到家服务，维护客户忠诚度。用便利性把老客和店铺绑定在一起。

但最近几年，却渐渐暴露了一些新问题：

1. 随着网购习惯的普及，逛超市的人越来越少，客流量减少。

2. 单靠门店店员推荐，不容易刺激客户批量购买，客单价提升慢。

李总互联网的洞察力很敏锐，知晓了拼多多入局乌鲁木齐进行团购买菜业务，他决定开始了解线上商城，进行社区团购的布局，经过多方了解，李总开始使用好生意的微商城版本，线上开店，线下分销列表，利用微商城的分销裂变功能，线下发展团长，进行团购。

很快，他们就发现了社区团购的好处，和自身优势结合后，可以挖掘出巨大的潜在市场。

1. 一店一团长，用生鲜引流

九人商贸有庞大进货渠道和老客资源，大大加快了团购的发展速度，一下子就跑在前面。

李总的策略是：

① 每个小区发展 1 个优质团长，再以门店为划分标准建立社群，定向给周边老客分发近期团购信息。

② 打造超低价的生鲜水果爆品，在这方面，客群对及时配送、质量保证的要求更高，更容易从网购渠道上把流量抢回来。

2. 收拢内外团长，多项激励

① 对于内部团长，商品设置分佣规则，制定绩效考核，再以此发放额外的现金奖励，主要依据拉新数、业绩金额、服务态度等方面进行综合评价。

② 适当招募一些外部团长，人数不用太多，目前有 8 人左右，但要有对品牌和团队足够高的认可度，通过 10% 的返现让利，慢慢扩大团购规模。

3. 上门自提，控制成本和利润

跟过去品牌自身、周边其他门店相比，社区团购的价格让利更大，结合微商城的上门自提功能后，很快就改变了以往的配送到家模式，既省下了人工成本，又给门店创造了新机会。

这样，可以锁定大量的到店客群，再配合门店活动，客单价和新客留存都会再上一个台阶。

和好生意微商城合作，主打线上商城也有一段时间了，店铺销量不断增长。李总对好生意微商城有了更多的了解，后续李总会结合微商城的直播功能，进行更广的直播带货，让商城商品有更多的曝光度。