你，了解你的客户吗？（二）

作者：赵美红

上回说到小李在给库管培训的时候，库管当众反驳小李，认为小李不专业，给出的解决方案与实际情况不符。

小李竟被库管反驳得无“颜”以对。

冷静下来之后

李对库管说：“先暂停培训吧，我去各个部门看看，了解一下实际情况。”库管：“你先跟我去库房看看吧。”

小李跟着库管在库房里走了一圈，看到仓库里堆满了货。

“现在只有我一个库管，负责原材料和产成品的出

入库，还要跟踪产品委外进展情况。企业里存货品种较

多，库存的结存数量只能一个月汇总一次。这就导致有

的商品库存积压了很多，但采购人员不知道实时库存数

量，又提了这个商品的采购计划。”库管说。

参观车间的时候，小李看到压铸工序车间，地上放着一些不规则的原材料，咨询工人才知道在压铸时会产生废料和边角料，而黄总和张总之前也没有提到这一方面。

几个部门走访下来，小李发现在调研过程中到客户的工作现场实际了解客户的真实业务，更能明白客户所说的业务场景，如库管说存货品种多，小李到仓库看了之后，才明白存货多到什么程度；销售人员希望在发货单上体现赠品数量和赠品金额。小李看了客户纸质销售发货单格式时对他了解整个企业也有了更大的帮助。

之前做的那个项目，是在会议室里调研的，会不会因为没有去现场，而错过了什么？

版主分析

大家都知道在调研阶段，实施顾问不仅要少说、多听，还要多看，如看看企业的组织架构图、岗位职责、业务流程等文件；手工单据；走访各部门，看看基层人员实际工作场景等。实施顾问将听到的和看到的结合起来，与基层人员再进行交流时，更容易取得对方的信任，让实施过程更加顺利。