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发表于 2017-10-14 10:22

【会实施】被搞砸的调研

*视频相关由火山(微赞、微吼)提供服务支持

小孙和小李是一同招进来的实施人员,跟着导师张瑞做过一个项目后,便自己独立做项目了。

这天,小孙与客户约好上门调研。

版主分析

上述案例中,我们看到小孙犯了许多错误,如没有向吴总汇报整个计划,客户只能猜测下一步的计划可能是什么;在业务调研过程时,没有调研提纲,如何引导客户也没有明确的思路,任由客户占主导地位;对产品不熟悉;不明白客户说的物权时,就干脆说软件不能解决这个问题。

事件的结果就是客户实施顾问没有取得客户的信任,客户认为实施顾问不专业,中止调研,并且要求资深的实施顾问接手项目。那么这次调研中实施顾问应该如何做呢?

                                             

1、定计划:实施顾问定好项目主计划,在调研之前与客户方项目经理确认某天做某件事,参与人都有哪些,需要提前做什么准备工作等等。让客户做到心中有数。

2、列提纲:确认调研对象和调研内容。调研之前,按岗位准备好调研提纲。

3、对听不懂的术语,请客户解释一下,而不是去猜。

4、当自己解释不清时,找个机会问一下同事,或者记录下来,再给客户答复。

5、认真学习软件,在上门调研之后,先在网上查一下客户情况及其行业特点。

6、在调研时,注意沟通方式,当客户不满时,更要注意措词,不能激化矛盾。

 

编辑:富富

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